Face à la multiplication de la concurrence dans le secteur de la Vente Privée en ligne, (qui recense en France plus de 90 sites Internet), l’attractivité du Business Model des ventes privées et principalement sa rentabilité sont considérées comme les raisons de cette « ruée vers l’or ».

La Vente Privée en ligne s’organise autour de 3 acteurs principaux : l’Industriel, l’Intermédiaire et le Client. Dans le commerce habituel, on retrouve sensiblement toujours le même système. On a alors un processus où l’industriel vend des produits à l’intermédiaire, qui les revend ensuite au client en réalisant une marge.

En ce qui concerne la Vente Privée en ligne, le processus est considérablement différent. L’intermédiaire va tout d’abord négocier avec l’industriel pour réserver un stock de produit que cet industriel désire écouler. Une fois le stock réservé - qui n’est toujours pas acheté par l’intermédiaire - celui-ci va le mettre en vente sur son site Internet avant même de l’avoir acheté.

Cette vente ne durera en principe pas plus de 3-4 jours. L’annonce de cette vente ne se fait que 2 ou 3 jours avant, et ne montre aucun produit allant être mis en vente. L’intérêt de ne rien montrer est de susciter l’intérêt du consommateur et de créer une attente forte de sa part. Le principe est donc de créer une sorte de magasin virtuel au nom d’une marque, en ayant pour but d’écouler dans un labs de temps très court, un maximum de stock.

Pour inciter les clients à acheter, la vente privée joue sur le phénomène de rareté, en annonçant à l’avance que les stocks disponibles sont peu nombreux. Ces techniques sont propices à l’achat impulsif.

Le client va donc acheter le produit au site de vente privée avant même que ce dernier ne l’ait acheté. Le site de vente privée achètera ensuite les produits réservés à l’industriel en adaptant son achat en fonction de l’offre que le client a fait.

Là où le modèle économique qu’a lancé vente-privée.com est très profitable se situe dans le financement des stocks. En effet, en suivant le schéma ci-dessus, on s’aperçoit que le client paye avant même que le site de vente privée n’ait payé les stocks à l’industriel. L’enjeu financier est donc énorme, puisque ce business model permet un autofinancement des achats par les clients. En théorie, il n’y a donc besoin d’aucune source de financement extérieure.

L’excédent de trésorerie engrangée lors de la réalisation d’une vente est donc un facteur très favorable de croissance et représente une des clés du développement des sites de vente privée.

Avec la démocratisation et la facilité d’accès à Internet, la population française s’est vue proposer une nouvelle alternative à la vente en propre. Si les internautes sont de plus en plus nombreux, le nombre de cyberacheteurs connait une croissance encore plus élevée.

L’achat sur Internet est dorénavant entré dans les mœurs.

Selon une étude TNT Sofres de juin 2008, on note que les achats sur internet correspondent plus à des secteurs qui sont liés à l’achat secondaire et au plaisir. Ainsi, le domaine de la culture, du voyage, de l’high-tech et du textile sont les plus prisés par les cybers acheteurs.

Les motivations d’achat sur Internet sont alors multiples. L’attractivité du prix, la possibilité de comparer, de s’informer rapidement et objectivement grâce aux avis des consommateurs, et la possibilité de trouver des produits rares sont les 3 raisons principales à l’achat sur Internet.

Ces 3 motivations d’achats donnent aux consommateurs des sentiments divers qui permettent de fidéliser l’e-buyer. Ainsi, 95% des personnes ayant déjà acheté sur Internet déclarent être prêts à recommencer. L’achat sur Internet s’est bel et bien démocratisé.

Un peu plus de 6 mois après avoir fait un véritable tapage médiatique, Kaufman&Broad et Vente-privée.com remettent ça !

Le promoteur immobilier utilise une seconde fois le site vente-privée.com pour vendre des appartements et des maisons venus des quatre coins de la France avec une baisse des prix affichée de 7 à 10% par rapport à la normale.

La première expérience s’était soldée avec 150 promesses d’achat sur 260 au total. En attendant les résultats de la 2ème, attardons nous sur les raisons qui ont pu pousser Kaufman&Broad à utiliser encore une fois ce système.

Stratégie marketing ou effet de la crise ?

Il y a 6 mois de cela, la crise financière commençait à se dessiner sérieusement, et Kaufman&Broad voyait déjà le spectre d’une récession arriver. Voila qui est fait, puisqu’en ce début d’année, le promoteur français a affiché une chute vertigineuse de son résultat net : 90% de baisse par rapport à l’exercice précédent !

Vente-privée.com peut donc apparaitre comme une solution pour contrer la crise. Cependant, le but de ces ventes privées n’est pas d’améliorer le résultat de K&B puisqu’il est clair que 150 ventes n’impacteront pas véritablement sur leur chiffre d’affaires. La volonté de Kaufman est toute autre. Ces ventes doivent être un vecteur de communication. Faire parler de l’entreprise et toucher une clientèle plus jeune: tels sont les mots d’ordre de Kaufman&Broad.

Les ventes d’appartements sur Internet sont assez rares pour être soulignées, d’autant plus que les sites de ventes privées jouent sur l’impulsion dans l’acte d’achat. Preuve d’une réelle mutation des comportements consommateurs sur Internet, des biens à plus de 150 000 € peuvent se vendre !

Quelles conclusions tirer de cette vente ?

- Internet permet de vendre toute sorte d’objets ou de biens, peu importe le prix. La condition pour que ça fonctionne : préserver l’image de marque tout en assurant une véritable différence de prix par rapport aux ventes en propre.

- Les ventes privées élargissent leurs champs d’action en permettant non seulement de déstocker, mais également d’être un moyen de communication d’une grande efficacité.

- La création d’événements autour d’une vente sur Internet et le sentiment d’être un consommateur privilégié sont propices au succès d’une vente.