Face à la multiplication de la concurrence dans le secteur de la Vente Privée en ligne, (qui recense en France plus de 90 sites Internet), l’attractivité du Business Model des ventes privées et principalement sa rentabilité sont considérées comme les raisons de cette « ruée vers l’or ».

La Vente Privée en ligne s’organise autour de 3 acteurs principaux : l’Industriel, l’Intermédiaire et le Client. Dans le commerce habituel, on retrouve sensiblement toujours le même système. On a alors un processus où l’industriel vend des produits à l’intermédiaire, qui les revend ensuite au client en réalisant une marge.

En ce qui concerne la Vente Privée en ligne, le processus est considérablement différent. L’intermédiaire va tout d’abord négocier avec l’industriel pour réserver un stock de produit que cet industriel désire écouler. Une fois le stock réservé - qui n’est toujours pas acheté par l’intermédiaire - celui-ci va le mettre en vente sur son site Internet avant même de l’avoir acheté.

Cette vente ne durera en principe pas plus de 3-4 jours. L’annonce de cette vente ne se fait que 2 ou 3 jours avant, et ne montre aucun produit allant être mis en vente. L’intérêt de ne rien montrer est de susciter l’intérêt du consommateur et de créer une attente forte de sa part. Le principe est donc de créer une sorte de magasin virtuel au nom d’une marque, en ayant pour but d’écouler dans un labs de temps très court, un maximum de stock.

Pour inciter les clients à acheter, la vente privée joue sur le phénomène de rareté, en annonçant à l’avance que les stocks disponibles sont peu nombreux. Ces techniques sont propices à l’achat impulsif.

Le client va donc acheter le produit au site de vente privée avant même que ce dernier ne l’ait acheté. Le site de vente privée achètera ensuite les produits réservés à l’industriel en adaptant son achat en fonction de l’offre que le client a fait.

Là où le modèle économique qu’a lancé vente-privée.com est très profitable se situe dans le financement des stocks. En effet, en suivant le schéma ci-dessus, on s’aperçoit que le client paye avant même que le site de vente privée n’ait payé les stocks à l’industriel. L’enjeu financier est donc énorme, puisque ce business model permet un autofinancement des achats par les clients. En théorie, il n’y a donc besoin d’aucune source de financement extérieure.

L’excédent de trésorerie engrangée lors de la réalisation d’une vente est donc un facteur très favorable de croissance et représente une des clés du développement des sites de vente privée.

Pour comprendre les enjeux d’un écoulement des surstocks pour les marques, nous allons nous pencher sur le principe du Yield Management, (qui, par son concept, a inspiré le modèle économique de la vente privée en ligne). En outre, il pose également les bonnes questions liées à la régulation des stocks.

D’après Michel Volle dans son ouvrage e-economie publié en 2000, le Yield Management a pris sa source lors d’une réunion chez American Airlines : Pendant que les participants discutaient l’offre de charters d’American Airlines, Crandall (PDG d’AA) regardait un avion que quelqu’un avait dessiné sur le tableau noir. “ Pourquoi, se demanda-t-il à voix haute, American devrait-elle exploiter des vols charters alors que ses vols réguliers sont à moitié vides ? Pourquoi ne pas dire que la moitié vide de l’avion est un charter ? ”

Toujours d’après Michel Volle, « l’idée n’était pas de segmenter l’avion en classes de services supplémentaires, mais de réduire fortement le prix de certains sièges. Le problème, évidemment, était de parvenir à vendre ces sièges à des voyageurs sensibles aux prix, tout en vendant le plus grand nombre possible de sièges au prix fort à des gens qui voyagent quel que soit le prix. »

Ce que souligne Michel Volle est donc entièrement applicable aux industriels de la mode et des produits de grande consommation et c’est un des enjeux majeurs auquel doit faire face les industriels. Leur objectif est de rentabiliser leur offre produit en écoulant leur surproduction à des populations plus sensible au prix, tout en essayant de vendre un maximum de produits au prix fort, à des populations qui achètent la marque quel que soit le prix.

Le déstockage représente un enjeu majeur au niveau le la diminution des coûts qu’il peut engendrer. Cependant, un déstockage représente également des risques élevés et dangereux qui sont très difficilement quantifiable, comme la dégradation de l’image de marque ou la concurrence relative aux commerces traditionnels.

Tout l’enjeu d’un déstockage réussit est de réduire les stocks d’invendus en touchant une clientèle plus large, sans dégrader l’image de marque, ni faire concurrence aux réseaux de distribution traditionnels. Si tous ces paramètres sont réunit, le déstockage doit permettre à l’entreprise de renouveler ses collections plus rapidement afin d’être plus réactif face à un marché volatile et boulimique de nouveauté.